Comparatori e commissioni: quanto vi costano davvero e cosa cambia con una rete all'8%

Ho usato i comparatori per anni. Li uso ancora, poco, in agosto. Non sono il nemico: sono un canale, e come ogni canale ha un prezzo. Il problema è che il prezzo non è quello scritto nel contratto. Ho fatto il conto completo sul nostro noleggio e lo condivido, perché quando l'ho fatto io la prima volta sono rimasto male.

Il conto che si vede: la commissione

Un comparatore o un broker prende tra il 15 e il 30 per cento del noleggio. Prendo il 20, che è una media onesta. Prenotazione da 300 euro per una settimana di city car: a me ne arrivano 240. Fin qui, è il prezzo del canale, e può valere la pena: è un cliente che non avrei avuto. Forse.

Il conto che non si vede

Il prezzo base. Per stare in cima alla lista del comparatore devi avere il prezzo più basso. Non il prezzo giusto: il più basso. Quindi metti la city car a 28 euro al giorno invece dei tuoi 40, togli i km (100 al giorno invece di 150), alzi la franchigia a 1.500. Il cliente prenota a 196 euro per la settimana. Te ne arrivano 157.

Gli extra al banco. A 157 euro la settimana non ci stai dentro, lo sai, e il modello lo sa: il margine lo fai al banco vendendo la riduzione franchigia a 18 euro al giorno, il pieno prepagato, il secondo guidatore a 15. Il cliente, che aveva visto 196, esce con 350 di spesa e la sensazione di essere stato fregato. Metà delle volte compra; l'altra metà no, e quelle volte hai noleggiato un'auto sottocosto a uno arrabbiato.

La recensione. Il cliente che ha speso 350 su una prenotazione da 196 scrive una recensione da due stelle. Sul comparatore, dove non sei tu a rispondere, e su Google, dove sei tu. Le recensioni le leggono anche i clienti diretti. Il costo di una recensione negativa non lo so calcolare esattamente; so che una da una stella sul nostro profilo Google ci ha fatto perdere prenotazioni dirette per settimane.

Il cliente che era già tuo. Chi cerca "noleggio auto Bassano" su Google trova il comparatore prima di te, perché il comparatore spende in pubblicità più di quanto tu fatturi. Clicca, prenota, e tu paghi il 20 per cento su un cliente che sarebbe venuto comunque. Da noi, quando abbiamo iniziato a chiedere al ritiro "come ci hai trovato", un terzo dei clienti del comparatore aveva cercato un noleggio in zona, non un comparatore.

Il tempo. La prenotazione del comparatore arriva per email o in un pannello che non parla con il tuo gestionale. La ribatti. Il cliente arriva senza check-in, senza documenti caricati: il banco dura venti minuti. Se cancella, lo scopri quando non si presenta, o dal pannello il giorno dopo.

La controversia. Il cliente contesta un addebito. Chiama il comparatore, che ha incassato lui. Il comparatore ti scrive, tu rispondi, il comparatore decide. Quando il comparatore decide contro di te, i soldi li toglie dal prossimo bonifico. Non c'è un giudice: c'è un fornitore che ha più potere contrattuale di te.

Il conto totale, su una prenotazione

Metto in fila i numeri della prenotazione da 196 euro che prima era da 300:

Incasso: 157 euro dal comparatore. Più gli extra al banco quando riesci a venderli: in media, da noi, 60 euro. Totale 217.

Costi in più rispetto a un cliente diretto: 20 minuti di operatore in più al banco (10 euro), la ribattitura della prenotazione (5 euro), una contestazione ogni dieci prenotazioni con una media di 40 euro persi (4 euro a prenotazione). Totale 19 euro.

Risultato: circa 198 euro netti per una settimana di city car, contro i 300 del cliente diretto. Il canale costa un terzo del fatturato, non un quinto. E una recensione da due stelle ogni tanto.

Vale la pena? A Ferragosto, se l'auto resta ferma altrimenti, sì: 198 è meglio di zero. A ottobre, no. Il problema è che il comparatore non si accende e spegne per stagione, perché la posizione nella lista si costruisce con la continuità.

Cosa cambia con una rete all'8 per cento

Su thecore.rent la commissione è l'8 per cento, solo sulle prenotazioni che arrivano dal sito. Ma il punto non è il 20 contro l'8. Sono le altre voci della lista.

Il prezzo è il tuo prezzo finale, con i tuoi km e la tua franchigia, scritti accanto al numero. Il cliente vede 280 euro per la settimana e paga 280. Non c'è il banco dove recuperare: non serve, perché il prezzo era giusto dall'inizio. Il tuo nome c'è, con le tue condizioni e le recensioni dei tuoi clienti: chi prenota sa da chi prenota.

La prenotazione entra nel gestionale da sola, con il check-in fatto dal cliente dal telefono e il contratto firmato prima del ritiro. Zero ribattitura, cinque minuti al banco. La disponibilità è quella vera: quello che è prenotato al banco non è prenotabile sul sito, e viceversa, perché è lo stesso sistema.

Il contratto è tra te e il cliente. La contestazione la gestite voi due, con le foto dell'uscita e del rientro che il sistema ha salvato per entrambi. La recensione può scriverla solo chi ha un contratto concluso, dal suo link, e tu puoi rispondere.

Il cliente che cerca "noleggio auto nella tua città" trova la pagina della città, con le tue auto. Non c'è una pubblicità da pagare per superare il comparatore: c'è una pagina fatta bene, con dati veri, che Google premia perché risponde alla domanda. Per questo abbiamo investito nelle pagine per città e categoria invece che negli annunci.

Il conto, sulla stessa settimana a 280 euro: incassi 257,60. Senza extra da vendere, senza ribattitura, senza intermediario nelle controversie. Il cliente ha pagato meno di quanto avrebbe pagato dal comparatore dopo gli extra, tu hai incassato di più, e non siete arrabbiati.

Cosa non ti dico

Non ti dico che thecore.rent porta oggi il volume di un comparatore con vent'anni di pubblicità. È una rete che cresce di città in città, e nelle città dove siamo pochi il traffico è quello che è. Lo vedi nei numeri della rete, aggiornati, senza giri di parole. Per questo il consiglio onesto è: tieni il comparatore per le punte, se ti serve, e sposta il resto su canali dove il cliente è tuo. Il sito tuo, Google Business Profile curato, e una rete che prende l'8 e ti lascia il cliente.

Da dove iniziare

Prendi dieci prenotazioni da comparatore degli ultimi mesi e fai il mio stesso conto: prezzo base, extra venduti, tempo, contestazioni, recensioni. Il tuo numero sarà diverso dal mio, ma non sarà il 20 per cento. Poi decidi quante auto pubblicare sulla rete: si fa con un interruttore per auto nel gestionale, che è gratis per sei mesi, e si può spegnere quando vuoi. Le auto sono le tue, i prezzi sono i tuoi, il cliente è tuo.