Prezzi dinamici nel noleggio auto: come alzare l'occupazione senza svendere

Per dieci anni ho avuto un listino. Un foglio con i prezzi per categoria e durata, alta e bassa stagione, cambiato una volta all'anno. Funzionava, nel senso che le auto uscivano. Poi ho iniziato a guardare i numeri davvero, e ho scoperto due cose: a febbraio avevo il 40 per cento delle auto ferme con prezzi che nessuno chiedeva, e ad agosto le vendevo tutte in tre giorni a un prezzo che la concorrenza aveva alzato del 30 per cento due settimane prima. Stavo perdendo soldi da tutte e due le parti.

I prezzi dinamici, per un noleggio piccolo, non sono un algoritmo misterioso. Sono tre regole applicate ogni giorno invece che una volta all'anno. Ti dico quali, con i nostri numeri.

Il numero da guardare: l'occupazione a 14 giorni

Dimentica la media mensile. Il numero che conta è: tra due settimane, quante auto di questa categoria sono già prenotate? Se su dieci city car ne hai otto prenotate per il weekend tra 14 giorni, il prezzo è troppo basso. Se ne hai una, è troppo alto, o semplicemente è febbraio.

Da noi l'obiettivo è arrivare al giorno con l'85-90 per cento di occupazione. Non il 100: l'ultima auto venduta al prezzo pieno vale più di tutte quelle svendute per arrivarci, e un'auto di riserva serve quando una torna rotta. Guardiamo l'occupazione a 14, 7 e 3 giorni e il prezzo si muove di conseguenza.

Regola uno: alzare quando si riempie

Se a 14 giorni la categoria è già oltre il 60 per cento, il prezzo sale del 10. Oltre il 75, un altro 10. Sotto i 7 giorni con l'80 per cento, il prezzo è al massimo che ci siamo dati, che da noi è il 20 per cento sopra il listino.

Il tetto è importante. Un cliente che paga una Panda 95 euro al giorno a Ferragosto non torna, e lo scrive. Il 20 per cento sopra listino ci tiene sopra la concorrenza quando serve, senza passare per quelli che approfittano.

Esempio vero, agosto scorso: city car a listino 40 euro, la settimana di Ferragosto a 14 giorni era al 70 per cento. Siamo saliti a 44, poi a 48 la settimana dopo. Vendute tutte, ultima a 48, ricavo della categoria più 16 per cento rispetto all'anno prima a parità di auto. La concorrenza vendeva a 55: abbiamo lasciato qualcosa, ma non abbiamo recensioni che parlano di prezzi.

Regola due: abbassare quando è vuoto, ma con un fondo

Sotto il 30 per cento a 7 giorni, il prezzo scende del 10. Sotto il 20 a 3 giorni, del 15, che è il nostro fondo. Mai sotto. Il fondo si calcola dal costo: un'auto che sta ferma mi costa comunque (rata o ammortamento, assicurazione, bollo, posto), e noleggiarla sotto il costo variabile (usura, lavaggio, il mio tempo) è peggio che lasciarla ferma, perché l'auto consuma e il cliente che paga 25 euro è lo stesso che poi mi chiede il seggiolino gratis.

Quanto è il costo variabile di una giornata di noleggio di una city car? Da noi circa 18 euro: 8 di usura e pneumatici (calcolati sui km medi), 6 di preparazione (lavaggio e mezz'ora di operatore), 4 di rischio danni non recuperati. Sotto i 30 euro al giorno, con la nostra struttura, non ha senso. Il tuo numero è diverso: calcolalo, e scrivilo nel gestionale come limite.

L'alternativa allo sconto è l'extra. In bassa stagione, invece di scendere a 34, teniamo 40 e includiamo il secondo guidatore o i km illimitati. Il cliente percepisce più valore, e io non ho abituato il mercato a un prezzo da cui poi è difficile risalire.

Regola tre: guardare gli altri, senza copiarli

Il prezzo degli altri noleggiatori della zona conta, ma non è il tuo prezzo. Se tutti vendono la city car a 35 e tu a 40 con km illimitati, foto reali e check-in online, vendi comunque, a chi cerca quelle cose. Se tutti vendono a 60 e tu a 40, stai regalando.

Noi guardiamo il prezzo mediano della zona per categoria e durata, ogni mattina, e ci teniamo tra il meno 10 e il più 15 per cento. Fuori da quella fascia, qualcosa non va: o abbiamo sbagliato il listino, o c'è un evento che non sappiamo. Nel gestionale thecore.rent questo confronto è una tabella: il tuo prezzo, il minimo, la mediana e il massimo della zona per 1, 3, 7 e 30 giorni. Serve a decidere, non a inseguire.

Le durate: dove si gioca il margine

Il prezzo al giorno di un noleggio di un giorno e quello di uno di trenta non hanno niente in comune. Il primo costa due preparazioni e due ore di banco per 40 euro; il secondo costa lo stesso lavoro per 900 euro. Il listino deve avere almeno quattro fasce: 1-2 giorni, 3-6, 7-29, 30 e oltre. Da noi la city car fa 50, 40, 34, 26 euro al giorno. Lo sconto per durata è il prezzo dinamico più vecchio e più efficace che c'è, e metà dei noleggiatori che conosco ha ancora un prezzo solo.

Il noleggio a lungo termine (30 giorni e oltre) a privati e piccole imprese è il segmento che è cresciuto di più da noi negli ultimi due anni: la persona con l'auto in officina per un sinistro, l'azienda con un dipendente nuovo, chi aspetta la consegna della nuova. Un'auto che fa quattro mesi a 26 euro al giorno ha un'occupazione del 100 per cento con zero preparazioni. Il prezzo al giorno è più basso, il margine è più alto.

Gli errori che ho fatto

Cambiare il prezzo a chi ha già prenotato. Mai. Il prezzo è quello del momento della prenotazione. Se alzi dopo, perdi il cliente e la reputazione; se abbassi dopo, il cliente che ha pagato di più lo scopre.

Scendere troppo presto. A 14 giorni il 30 per cento di occupazione a febbraio è normale, non è un allarme. La soglia di sconto va messa a 7 giorni, non a 14.

Avere troppi prezzi. Il cliente al telefono chiede "quanto costa una Panda per il weekend" e l'operatore deve rispondere in cinque secondi. Il sistema può muovere il prezzo, ma l'operatore deve vederlo in una riga, senza calcolare. Se il tuo prezzo dinamico ha bisogno di una spiegazione, è troppo complicato.

Dimenticare i costi fissi degli eventi. La fiera, il concerto, il matrimonio del paese: i prezzi salgono perché la domanda sale, ma se tutta la flotta esce lo stesso giorno, la preparazione del lunedì è un collo di bottiglia che costa straordinari. Un po' meno occupazione il sabato e un po' più di margine è spesso la scelta giusta.

Come lo facciamo nel gestionale

Il prezzo automatico è un interruttore per noleggiatore: lo accendi, fissi il minimo e il massimo in percentuale rispetto al listino (noi meno 15 e più 20), e ogni mattina il sistema aggiorna i prezzi guardando occupazione per categoria e mediana della zona. Tu vedi cosa ha fatto e perché, in una riga per categoria, e puoi forzare a mano quando sai qualcosa che il sistema non sa. I clienti sul sito vedono sempre il prezzo finale del giorno, e il preventivo al banco usa lo stesso numero. Chi vuole, lo chiede al Copilot in italiano: "perché la city car oggi costa 44?".

Non è magia. È la disciplina di guardare l'occupazione ogni giorno, fatta dal sistema al posto tuo. Se vuoi vedere come funziona sui tuoi listini, il gestionale è gratis per tre mesi, e il prezzo automatico è compreso. Se preferisci partire dal confronto con la zona, nell'articolo su comparatori e commissioni spiego perché il prezzo giusto sul tuo sito non è quello giusto sul comparatore.